Şərhlər

Duyğunun inandırıcı gücü

Duyğunun inandırıcı gücü

Duyğu və razılıq

Reklam şüarları və siyasi ifadələr münasibət obyektləri haqqında faktlar təqdim etmək üçün hazırlanmamışdır. Əksinə onlar emosional toxunuşlardır, öz növbəsində münasibətlərə təsir göstərən hisslər yaratmaq üçün hazırlanmış rabitə.

İdrak məlumatlarını münasibətləri dəyişdirmək üçün istifadə edildiyi kimi, affektiv məlumat da inandırmaq üçün istifadə edilə bilər. İnanclar münasibətlərimizə təsir edə biləcəyi kimi, həm səthi, həm də sistematik olaraq hisslər, əhval-ruhiyyə və duyğular az və ya çox əks olunmaqla inkişaf etmiş münasibətlərə təsir edə bilər.

Məzmun

  • 1 Emosional qaynaqları inandırmağa necə kömək edirlər?
  • 2 Affektiv məlumat necə təsir edir?
  • 3 Marketinqdə mənəvi qaynaqlar
  • 4 Cazibədarlığın heuristikası: Bəyəndiyimizlərlə razılaşın
  • 5 Heuristic ipuçları kimi hisslər: özümü yaxşı hiss etsəm, xoşuma gəlir
  • 6 Müsbət təsir və sistematik emal
  • 7 Pozitiv müddəanın qabiliyyətinin motivasion nəticələri
  • 8 Mənfi duyğular və inandırıcılıq
  • 9 Subliminal təsirdən necə qorunmaq olar?
  • 10 Gözləmə, əvvəlcədən silahlanmaq deməkdir
  • 11 Aşılama: təcrübə ən yaxşı dərman ola bilər
  • 12 Aşılama və reklam effektivliyi
  • 13 Nəticə

Emosional qaynaqları inandırmağa necə kömək edirlər?

O duyğulara müraciət tez-tez səthi emal vasitəsilə inandırır. Cazibədar bir mənbə, xoş musiqi, bir model və ya başqa bir səbəb tərəfindən ortaya çıxan münasibət obyektləri və ya müsbət hisslər ilə əlaqəli duyğular, töhfə verə bilər. inandırmaq dərindən işlənmədikdə.

Paraqvay bayrağının rəngləri və Dünya Kuboku seçmə oyunlarında soda təmsil edin! Məhsul uğurunu artıra bilər.

Münasibət obyekti - məsələn, içki vətənpərvərlik, rifah və ya nostalji hissi aşılaya bilər. Bir ünsiyyətçi gənc bir cazibədarlığı və ya bir olmağın xüsusiyyətlərini çatdıra bilər qalib insan, yaxşı tamamlanmış bir səhnə şən musiqi və ya parlayan işıqları təmsil edə bilər. Bütün bu taktikalar formalaşdığımız münasibətlərə təsir göstərə bilər.

Affektiv məlumat necə təsir edir?

Duyğuların inandırıcı gücü aşağıdakı kimi hərəkət edir: Müsbət və ya mənfi hadisələr dəfələrlə müəyyən bir münasibət obyekti ilə əlaqələndirilirsə, birdən bu hadisələrlə əlaqəli hissləri oyadır. Bu müddət artıq bildiyimiz şeydir klassik kondisioner.

Tutaq ki, insan neytral bir cismin qarşısında - qələm - şəxs tərəfindən müsbət qiymətləndirilən bir stimul ilə birlikdə ona təqdim olunur - musiqi köçürüldü - bu bir neçə dəfə baş verdikdən sonra stimul müsbət qiymətləndirilir, Bu vəziyyətdə köçürülən musiqi, münasibət obyekti ilə əlaqəli müsbət hisslər doğuracaqdır.

Kondisioner əldə edildikdən sonra qələm özünü oyandıracaq müsbət hisslər.

Marketinqdə emosional qaynaqlar

Klassik kondisioner "asan satış" ın onurğasıdır. Müştəriləri məhsul haqqında diqqətlə düşünməkdənsə, emosional reaksiyalarına etibar etməyə təşviq etmək, satışları təşviq edə bilər.

"Məhsulu mümkün qədər çox gözəl dərnəklər qoyaraq, sadəcə gözəl bir şey kimi başlayın."

Bəlkə kondisioner, pul toplamaq üçün şam yeməyinin populyarlığını izah edir, yaxşı və əsaslı bir yemək ilə bir ianə istəmək, özlüyündə bəlkə də nəcibdir.

Cazibədarlığın heuristikası: Bəyəndiyimizlərlə razılaşın

Cəlbedici bir üzün və ya qələbə qazanan bir şəxsiyyətin gücünü düşünün. Reklamlar tez-tez məşhur və cəlbedici bir rəqəmlə münasibət obyektinə uyğundur, bahis edir ki, bizi başımızı döndərən kimsə də fikrimizi dəyişə bilər. Niyə inandırıcıdırlar? Cəlbedici insanlar gözəldirlər, və tez-tez bəyəndiyimiz insanlarla razılaşırıq və bəyəndiyimiz insanların haqlı olduğuna inanırıq.

Tədqiqatlar göstərir ki, cəlbedici insanlar işlərini asanlaşdırırlar. Məsələn, bir araşdırma göstərdi ki, cazibədar insanlar az cəlbedici insanlara nisbətən daha inandırıcıdır, yəni cazibə inandırma göstəricisi rolunu oynayır.

Reklamçılar cəlbedici kommunikatorlardan istifadə etdikdə, ümumiyyətlə onları induksiyanın ən görkəmli xüsusiyyəti halına gətirirlər.

Heuristic ipuçları kimi hisslər: özümü yaxşı hiss etsəm, xoşuma gəlməlidir

İnsanlar inandırıcı bir insinasyonu səthi qiymətləndirdikdə, öz hisslərini, münasibət obyekti ilə qarışdırırlar. Yəni yaxşı hiss etdikləri zaman qiymətləndirdiklərini xoşlayırlar, pis hiss etdikləri zaman qiymətləndirdiklərini isə xoşlamırlar.

Bəzən hisslərimiz inandırıcı bir insinasiya və ya münasibət obyekti olmadan tamamilə müstəqil olur. Bu şəraitdə qısa yol götürməyimiz yanlış yola apara bilər.

Bütün bu qüsurlar subyektlər və obyektlər haqqında bir refleksiv nəzərdən keçirdikdə yox olur.

Müsbət təsir və sistematik emal

Müsbət hisslər insanların motivasiyasına mane ola bilər və inandırıcı mesajları sistematik şəkildə emal etmək bacarığı. Bu da öz növbəsində güclü dəlillərin effektivliyini azaldır və zəif arqumentlərin inandırılmasını artırır.

Populyar inam və onlara əsaslanan peşə təcrübələri, yaxşı əhval-ruhiyyəli bir insanın inandırmaq üçün asan olduğunu göstərir, lakin araşdırmalar həmişə bu inamı təsdiqləmir.

İnsanlar qiymətləndirmələrini emosiyalara söylədikdə, müsbət hisslər müsbət münasibət yaradacaqdır. Yaxşı bir ruh halında olduğunda arqumentlər barədə düşünsəm, onları əlverişli bir şəkildə qiymətləndirməyə məcbur edərəmsə, yaxşı yumor inandırıcılığı artıra bilər.

Xoşbəxt bir insan bir mütəxəssis və ya cəlbedici bir mənbəyə, uzun bir mesaja və ya "elmi görünüş" və ya digər evristik qaynaqlara daha çox can atır.

Yaxşı əhval-ruhiyyədə olanların zəif arqumentlər görmək və saxta fərziyyələr aşkar etmək şansları azdır., rasional mübahisələr xoşbəxt insana az təsir göstərə bilər.

Müsbət müddəanın qabiliyyətinin motivasion nəticələri

Yaxşı bir mülahizənin səthi işlənməsinə səbəb olması, mülahizənin motivasiya üzərində yazdığı təsirlə əlaqəlidir idrak qabiliyyəti.

İnsanlar özlərini yaxşı hiss etdikləri zaman heç bir şeyin rifahına mane olmadığını, diqqətli analizin səyini istəməməsini arzu edə bilərlər, yaxşı əhval-ruhiyyə hər şeyin yaxşı işlədiyini söyləyir, bu qədər güvən, əldə etdikləri tələsik nəticələrin uyğun görünməsinə səbəb olur. . Bəzi tədqiqatçılar bunu təklif edirlər yaxşı mövqe, ağıl başqa düşüncələrdə yer aldığı üçün sistematik emalı azaldır.

Mənfi duyğular və inandırıcılıq

İnandırmaq üçün qorxu kimi mənfi hissləri istifadə etmək çox mürəkkəb bir sistem ola bilər. Düzgün bir dozada qorxu və narahatlıq insanları emal etməyə sövq edə bilər, lakin bu duyğuların bir həddindən artıq olması, bilişsel qabiliyyəti və motivasiyanı azalda bilər, sistematik emalı pozur.

Məsələn: Siqaret çəkən, lakin ortağı ilə razılaşmayan və daha çox olan bir gənc, siqaret çəkmək istəməz.

Ona deyir: "Siqaret çəkməliyəm." Cavab verir: "Siqaret çəkməyinizi xoşlamıram" deyərək israrla "O zaman siz məni sevmirsiniz, çünki siqaret mənim üçün yaxşıdır və daha çox siqaret çəkməliyəm" dedi.

Onunla inandırma gücündən istifadə edir. Lakin o, siqaret çəkən insanların müxtəlif xəstəliklərə, o cümlədən xərçəngə yoluxa biləcəyini söyləyərək onu inandırmaq və siqareti tərk etməyə məcbur olmaq qorxusundan istifadə edir, siqaretdən gələn tüstü yalnız ona deyil, həm də zərər çəkənlərə də zərər verir. ətrafında və pis bir nəfəs çıxarır.

Bu bədbəxtlikləri eşitmək gəncin siqaretə münasibətini dəyişə bilər.

Bir reklam mənbəyi kimi qorxun

Qorxu, qohumların və digər təsir agentlərinin ən çox istifadə etdiyi mənfi emosiyalardan biridir. Məsələn:

  • Reklamlar bədənin pis qoxusunun, pis nəfəsin və ya kəpəyin bizi "sosial çöldə" edə biləcəyini söyləyəndə hisslərimizə təsir edir.
  • Siyasətçilər, əleyhdarlarının cinayətə dözümlü olduqlarını, korrupsioner və oğru olduqlarını söylədikdə səsləri öz lehinə toplamaq üçün qorxu və böhtandan istifadə edirlər.
  • İctimai səhiyyə kampaniyalarının bir çoxu riskli davranışları (məsələn, maşın sürmədən əvvəl içmək) azaltmaq ümidi ilə qorxudan taktikalardan da istifadə edir.

Narahatlıq və sistematik emal

Qorxu səviyyəsi motivasiyaya və mesajı emal etmə qabiliyyətinə təsir göstərir və bu da öz növbəsində münasibətin dəyişməsinə təsir göstərir.

Narahatlıq-motivasiya əlaqəsi

Mənfi bir emosional resurs yalnız təhdid kifayət qədər qorxu oyandırdıqda inandırıcı olur. Bir mesaj heç bir narahatlıq yaratmırsa, yersiz olaraq rədd edilə bilər. Bunun əvəzinə, müvafiq bir narahatlıq varsa, insanlar narahatlıq doğuran hadisənin aradan qaldırılacağına ümidlə diqqət yetirirlər.

Qorxmağa təşviq edən bir qaynaq üçün dinləyicilər də mənfi təhlükənin nəticələrinin meydana çıxacağına və bunun baş verəcəyinə əmin olmalıdırlar.

Çox qorxu doğuran mesajlar dinləyiciləri qorxutdu. İnsanlar həddən artıq çaşqın və ya qaça bilmədiklərini hiss etsələr, təhdid edilən məlumatları rədd etmək, rədd etmək, ziddiyyət və ya ignore ilə cavab verə bilərlər. Bu reaksiya növü adlanır müdafiə etmə. "

Müdafiə etmə qarşısını almaq üçün qorxu aşılayan mesajlarda təhlükənin qarşısını almaq və ya aradan qaldırmaq barədə dəqiq məlumatlar olmalıdır.

Narahatlıq-Bacarıq əlaqəsi

Qorxunun intensivliyi artdıqca insanlar mesajın məzmununu cəmləşdirmək və qiymətləndirmək üçün getdikcə çətinləşir.

Stresin yüksək səviyyəsi, sistematik emal kimi mürəkkəb idrak işlərində performansı ləğv edir.

Qorxu işləyir, ancaq düzgün dozada və düzgün birləşmədə.

Qorxu halsızlaşmadan motivasiya edilməlidir, yalnız qorxulan nəticənin etibarlı olduğu təqdirdə müsbət təsir göstərir və tövsiyə edilən dəyişikliyə nail olmaq mümkündürsə və rahatlığa zəmanət verirsə.

Əslində həm müsbət, həm də mənfi duyğular fərqli şəraitdə inandırımanı artıra və ya qarışa bilər.

Subliminal təsirdən necə qorunmaq olar?

Bəzi məlumatlar, münasibətlərimizin subliminal manipulyasiyasında həssas olduğumuzu söyləsə də, tədqiqatın özü bu ehtimal barədə suallar doğurur. Əvvəlcə subliminal təsirlərə dair laboratoriya tədqiqatlarında tədqiqatçılar subyektlərdən diqqətlərini subliminal stimulların təqdim olunduğu bölgəyə diqqətlə yönəltmələrini xahiş etdilər.

İkincisi, subliminal effektlər məhdud bir stimul ilə əldə edilir.

Səsləri necə emal etdiyimizə dair araşdırma, o qədər həssas olmadığımıza dair sübutlar təqdim edir. Çünki eyni vaxtda eşidilən və bir-birinə qarışan səslərin insanların şifahi subliminal mesajları deşifrə edə bilməsi ehtimalı azdır.

Gözləmələr güclü təsir göstərir sosial davranış. Lakin subliminal lentlərin beyin yuyan dinləyicilər üçün fərq etmədən inandırıcı dəyəri yoxdur. Şüur həddindən aşağıda səslənən səslər təsirsizdirsə, geriyə və ya yüksək sürətlə yazılan mesajların münasibət və ya davranışa təsir göstərməsi şübhəsizdir.

Münasibətlərimizi və davranışlarımızı müəyyənləşdirmək üçün subliminal stimulların gücünə qarşı üçüncü bir dəlil var və bəlkə də ən vacibdir. Subliminal stimullar münasibətlərimizə potensial təsir göstərsə də, şüurlu işlənmə baş verdikdə bu potensial əvvəldən tez kəsilir. Nə bilirik həqiqət olan bütün "qeyri-müəyyən sensasiyanı" silir.

Şüurlu emalın subliminal təsirlərin üstünlük təşkil etməsi o deməkdir istəyirik Etmək hər hansı bir "gizli təxirəsalınmazlıqdan" daha güclüdür.

Bu nəticələr şüurlu işlənmənin subliminal hadisələrin təsirini etibarsız etdiyini göstərir. Bu da o deməkdir ki, subliminal təsir bizi bir növ düşüncə tərzində hərəkət etdiyim dərəcədə istəmədiyimiz hər şeyi etməyə məcbur edə bilməməsi deməkdir. Ancaq bu düşüncə əsasdır: Əhəmiyyətli məsələlərdə inandırıcılığa qarşı çıxmaq üçün səy və vaxtımızı mühakimələrimizə sərf etməliyik.

Gözlənmə əvvəlcədən silahlanmaq deməkdir

İnandırma cəhdini gözləmək, müqavimət göstərməyə kömək edə bilər. Bağlı arqumentlər ilə əvvəlki təcrübəyə sahib olmaq da inandırmaya qarşı bir müdafiədir.

Bizi inandırmaq istəyənlərin cəhdlərini görmədən, başımızı doldurmadan və ciblərimizi boşaltmadan çox vaxt “avtopilotla” keçiririk. Gizli mesajlardan etibarlı olsaq da, əksəriyyəti hədəflərimizə və ehtiyaclarımıza uyğun olmayan səs tonlarının bu davamlı bombardmanına qarşı çıxa bilərikmi? Diqqətlə düşünmək, bir daha ən yaxşı müdafiəmizdir. İnsanlar inandırma hədəfi olacağını gözlədikdə, müdafiəni yaxşı qurmaq üçün mübahisələrə yol açırlar.

Peyvənd: təcrübə ən yaxşı dərman ola bilər

Xəbərdarlıq gözləməliyik, yoxsa inandırıcı dəlillərdən əvvəlcədən özümüzü qoruya bilərik? William Mcguire (1964) bunu irəli sürdü İnandırmaya qarşı durmağın ən təsirli yolu, mübahisələrə qarşı sınamaqdır.

Peyvənd və reklam effektivliyi

Bizə əks fikirləri təhlil etməyi öyrədən mesajların əlavə bir üstünlüyü var: mövcud baxışlarımızı gücləndirirlər. Reklamçılar bu strategiyanın effektivliyini yaxşı bilirlər. Müsabiqənin təkliflərini rədd etmək və üstünlüyünü nümayiş etdirmək reklamda çox yaygın bir tətbiqdir.

"Peyvəndləmə" reklamları insanların təhlükəsizliyini təşviq edən davranışlara olan etirazlarını aradan qaldırmaqda da daha təsirli olur.

Peyvəndləmə, dörd ilə səkkiz yaş arasında olan uşaqlara şənbə səhər televiziya reklamlarına müqavimət göstərməyə kömək edə bilərmi? Norma Feshbach (1980) belə düşünürdü. Feshbach, Los Angeles İbtidai məktəbindəki kiçik qrup uşaqlara, şənbə səhər ticari seriyasında təqdim olunan incitmələri necə həll etmək barədə öyrətdi. Reklamları görüb sonra müzakirə etdilər, oyuncaqlar ilə oynadılar və tez-tez reklamların dediklərini edə bilmədiklərini bildilər. Bəzi təsvirlərin gerçəkdən daha fantastik olduğunu başa düşdükdə, uşaqlar reklamı (və bəlkə də proqramları) bir az daha kinli bir gözlə görməyi öyrəndilər.

Nəticələr

İnsanları müəyyən həqiqətlərə inandırmaq üçün duyğularından istifadə etmək özündə zərərli bir şey deyil.

Təhlükəsizlik kəmərindən istifadə və ya bir çox həmvətənimizin həyat keyfiyyətini yaxşılaşdıran və yodlaşdırılmış duz istehlakı ilə bağlı məlumatlandırma kampaniyaları bu bilikləri məqsədlərinə çatmaq üçün istifadə edir.

Təəssüf ki, Adolf Hitler kimi liderlər də kütlələrin "emosional manipulyasiyaya" nə qədər həssas olduğunu bilirdilər.

İnsanın bütövlüyünə hörməti pozan şey yalandır. Faktları gözəgörünməz və mümkün yalanlar etmək niyyəti ilə, eqoist məqsədlər üçün istifadə edilən bir qaynaqdır.

"Alert" bir cəmiyyətdə yaşamaq və onun uğurlarını müdafiə etmək niyyətindəyiksə, bunu bilməliyik təhsil və vəziyyətlərin tənqidi və hörmətli təhlili, gücləndirilməlidir, çünki bunlar bizi bir nitqin, rəngin və ya polkanın arxasında nə olduğunu görməyə vadar edəcəkdir.